Conocer a tu cliente ideal
¿Quién es tu cliente?
Parece una pregunta muy simple, pero la respuesta nos quita el sueño a muchos. En general para defiinirlo, utilizamos personajes arquetípicos, que no son más que simplificaciones de la realidad que nos ayudan a comprenderla mejor.
La clave de definir y conocer cuáles son las características más importantes que tienen en común nuestros clientes, es que es el único camino para poder empatizar con ellos y al final del día crear productos y servicios más adaptados a sus necesidades.
El cliente ideal de nuestra empresa tiene que cumplir estas características:
1. Tiene un problema que nosotros podemos resolver. Esta es la básica.
2. Es consciente de que tiene ese problema, haber…no vamos intentar cambiar su perspectiva de la realidad, no es nuestro trabajo!
3. Es importante para él resolver ese problema.
4. Puede pagar por resolver ese problema. Vivimos de nuestro trabajo, o sea que tenemos que dirigirnos a un segmento que pueda pagar por lo que ofrecemos.
5. Puede usar y beneficiarse de la solución que le vendemos Para nosotros que vendemos soluciones tecnológicas, es fundamental que el cliente las entienda y las pueda utilizar con relativa facilidad.
6. Existe! Para comprobarlo tenemos que “salir de la oficina”. No basta con definirlo perfectamente en el papel, tenemos que comprobar que el cliente existe y que tiene las necesidades que nosotros pensamos.
Para las empresas que trabajamos con tecnologías que están en permanente cambio, es útil tener en cuenta que hay diferentes perfiles de clientes, y que con algunos será mucho más fácil y dinámico el trabajo.
Los clientes se pueden clasificar a muy grosso modo en:
1. Innovadores: los que siempre están a la vanguardia y quieren probar todo lo nuevo que sale.
2. Visionarios: Se animan a probar nuevas soluciones todavía no 100% seguras, si piensan que los pueden ayudar a resolver sus problemas.
3. Pragmáticos: Son la mayoría, si ven que un producto funciona lo compran, pero sólo cuando el producto está perfectamente testeado y probado por otros.
4. Conservadores: Son tradicionales y cautelosos, no les gustan las cosas nuevas y te eligen cuando están convencidos que sos la mejor opción.
5. Escépticos: Se resisten a los cambios; así que sólo comprarán tu producto o servicio cuando no les quede más remedio.
Sucede que en algunos casos el cliente es más de uno, que tengas:
Cliente: el que paga.
Usuario: el que se beneficia de tu producto o servicio.
Prescriptor: el que decide la compra.
En este caso, tenemos que tener definido a cada uno de ellos y decidir con cual vas a interactuar en primer lugar, tomando en cuenta las opiniones de todos los demás.
Cuando el cliente es una empresa; a veces tenemos que definir, por un lado, el tipo de empresa que es el cliente y, por otro, el tipo de cliente que es quien toma la decisión de compra, por ejemplo, en algunas empresas y especialmente empresas familiares en proceso de transición, son conservadoras pero comienzan a estar lideradas por nuevas generaciones más innovadoras, que marcan una nueva impronta.
Ahora podemos tener más pistas para saber cuál es nuestro cliente, otro tema es cuál es nuestro cliente ideal! 🙂