A finales del 2004 C. Anderson, editor jefe de Wired Magazine, escribió el artículo The Long Tail, el cual presenta un nuevo paradigma económico impulsado por el surgimiento de Internet.

Anderson sostiene que Internet y el entorno digital cambiaron las leyes “tradicionales” del mercado.  Gracias a las nuevas tecnologías se han reducido significativamente los costos de almacenamiento y distribución, por lo cual no es necesario focalizar los negocios únicamente en unos pocos productos de consumo masivo.

El  mercado de masas y el nuevo nicho de mercados, se representan por la cabeza y la cola respectivamente de la conocida gráfica de distribución estadística. Tal como se ilustra en el siguiente gráfico:

Actualmente co existen los dos mercados: uno focalizado en el alto rendimiento de pocos productos y otro nuevo basado en la sumatoria de todas las pequeñas ventas de muchos productos, que puede igualar o incluso superar al primero.

En el modelo tradicional, las empresas necesitan concentrar una audiencia numerosa y generar una gran demanda en un ámbito geográfico concreto, para así asegurar la rentabilidad del negocio.  A su vez, el costo de almacenamiento y distribución de sus productos les obliga a centrar su actividad en unos pocos artículos  rápidamente vendibles.

Estas restricciones físicas no tienen la misma incidencia en el entorno digital. Por mencionar un ejemplo, los costes de almacenaje y distribución de Amazon son significativamente bajos, lo que les permite disponer de un catálogo de de 2.300.000 de libros, mientras que su competencia en el mundo físico, Barnes&Noble, dispone de 130.000.

Estas tiendas online pueden tener en sus “estanterías” tanto los libros de gran demanda como aquellos por los cuales se interesan pocas personas. De estos últimos probablemente venden pocos, pero todos sumados generan un gran beneficio.

El mundo digital parece superar la ley de Pareto o regla del 80/20, que recomendaba centrarse en el 20% de los productos y usuarios para obtener el 80% de los ingresos.

Muchas de las empresas de éxito online adoptan la estrategia “long tail”, es decir se enfocan a la demanda de lo menos popular “lo raro”, respondiendo a todos los segmentos, intereses y nichos de mercado.

Google Adwords es el ejemplo perfecto, y demuestra que la “long tail” es un mercado publicitario interesante. Existen unas pocas palabras muy buscadas, pero hay muchas búsquedas muy diferentes entre si. Frente a esto, Google no se concentró en sacar beneficio de las pocas búsquedas muy frecuentes o en los mercados grandes (la cabeza), como hace la publicidad tradicional, si no que se centró en las búsquedas diversas y variadas, diseñando un modelo para los publicistas pequeños que se dirigen a mercados pequeños (la cola), este modelo es justamente Google Adwords.

En la próxima nos concentraremos en como usar palabras claves “long tail” a favor de las campañas en Google Adwords.